直擊外貿第一線丨美出口關稅影響下 這些企業(yè)如何做到訂單不降反增？

在河南洛陽伊濱區(qū)一個小鎮(zhèn)，有上千家企業(yè)圍繞一個產業(yè)做生產、配套，生產出的鋼制家具銷往世界100多個國家和地區(qū)，總產值達到近200億元。今年，這里近一半的企業(yè)都受到對美出口關稅的影響，但是記者采訪時發(fā)現(xiàn)，大多車間生產忙碌不停，訂單不降反增。直擊外貿第一線，來看記者在這里的調研。

周日一大早，洛陽鋼制家具企業(yè)的負責人魏鵬飛接到了來自印度尼西亞的考察客商。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛：這次印尼客戶的到訪對我們來說也是感到很意外的，因為客戶在3月底的辦公家具展上與我們相識的，通過在現(xiàn)場的一個溝通，客戶很快就敲定了他們的行程。

智能化的生產線上，魏鵬飛拿起剛剛下線還冒著“熱氣”的產品給客商檢驗。激光切割和智能焊接技術切割的鋼板，精度是傳統(tǒng)生產方式的10倍。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛：客商沒有來之前還會質疑，這樣的品質怎么能有這么實惠的價格?？吹轿覀兊闹悄芑S、產業(yè)鏈配套能力、物流成本等等就非常信服了。

印尼客商不遠千里來“探廠”，正是被魏鵬飛開辟的“新賽道”吸引。今年年初，在國外參展時，他和客戶交流時發(fā)現(xiàn)，東南亞地區(qū)，木制家具受潮濕氣候影響，小修小補不斷、更換頻次也較高。意識到這可能是鋼制家具能替代的市場，他迅速帶領團隊深入調研。

通過近一個月的研發(fā)，從選材、面板色彩、質感上逐一突破，通過特殊工藝處理的鋼板，不僅高度還原木制的顏色，還有木制的手感，而且使用壽命是木質家具的三倍，一經推出就有不少經銷商進行預定。

魏鵬飛說，像這樣帶著意向訂單來看廠的外商，這個周末就有兩家，4月以來，企業(yè)接待國內國外經銷商有20多家。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛：我們對其他國家的市場開拓是非常有信心的，完全可以平替掉目前我們30%美國這個份額，我們也是對這個行業(yè)的發(fā)展未來是非常有信心的。

在另一家鋼制家具生產企業(yè)，負責人變身“短視頻”達人。受美國加征的畸高關稅影響，短短十天里，就有上千萬的訂單被客戶取消。如何找到新的市場？企業(yè)負責人肖瑞意識到，必須依靠超大規(guī)模的國內市場。但銷售渠道不成熟，營銷方式單一，這是轉向國內的最大挑戰(zhàn)。

河南鋼美科技有限公司總經理 肖瑞：當我們開始嘗試做國內市場的時候，其實是有過一些誤區(qū)，就是我們想去做一些當?shù)乩吓平涗N商的生意，后來發(fā)現(xiàn)想切同行前輩的蛋糕是比較難的。

傳統(tǒng)的營銷方式行不通，肖瑞一頭扎進了短視頻的世界里。短短一個月，推出了十幾條年輕人喜歡的車間生產創(chuàng)意短視頻。

通過互聯(lián)網短視頻，打開新渠道，找到新客戶，也為企業(yè)帶來新訂單。也正是在與客戶的互動中，企業(yè)還發(fā)現(xiàn)了鋼制寵物家具這個小眾賽道，不久前還帶著新產品亮相“廣交會”。

河南鋼美科技有限公司總經理 肖瑞：在大家都覺得特別難的時候，我們覺得對我們來說這是一個很好的機會，因為重新洗牌了，由于世界范圍內對鋼制家具的需求還是存在的，并且沒有其他任何一個國家或地區(qū)能夠替代中國的優(yōu)勢。所以我們比較有信心，國內市場全年的銷售額突破1500萬元人民幣。

開拓新市場 戶外休閑企業(yè)另辟蹊徑

美國濫施關稅給廣大外貿企業(yè)帶來巨大的不確定性。戶外休閑產業(yè)是河南駐馬店平輿縣的支柱產業(yè)，2024年產值已突破百億元，其中95%以上的產品都是出口國外，美國是主要市場。

面對這種復雜的局面，他們是如何應對的？

平輿縣戶外休閑產業(yè)園聚集近百家戶外生產及配套服務企業(yè)，產品涵蓋休閑家具、戶外遮陽、庭院配套、便攜裝備等一萬多個品種。

大學畢業(yè)的余聰，返鄉(xiāng)創(chuàng)辦了這家戶外休閑用品生產企業(yè)，企業(yè)的產品在歐美市場的份額最高時候有80%。今年，就在他準備繼續(xù)深耕海外市場時，美國關稅風暴刮到了小城平輿。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰：當時跟我們生產部門商量，就是要采取初步的措施，暫停招聘、暫停增加設備。

4月份以來，美國高關稅政策讓余聰公司的美國訂單接近為零，他開始向非洲派出市場調研團隊。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰：我們做市場調研了解到的情況是，在津巴布韋一天有18個小時左右是沒有電力供應的，這幾乎成了他們當?shù)氐囊粋€必需品。

市場調研后余聰發(fā)現(xiàn)，非洲市場和歐美市場截然不同，他們更看重性價比，更看重實用性，對外觀和技術含量的要求不高。他們隨即對產品進行了調整，把非洲市場當成一個重點。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰：我們的太陽能芯片是不變的，外觀工藝我們采用這種簡單的防水布去處理，我們一款產品它的單價幾乎可以降低百分之五十。

針對性的設計獲得非洲市場的肯定，銷售額很快從不到10%上升到20%。然而，光有非洲市場還不夠，眼看著外貿形勢日趨嚴峻，怎么把內貿做起來成了余聰考慮的問題。余聰將工廠的電商銷售店鋪從3個增加到了8個，內外貿比例也從1∶9變成了4∶6。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰：我們一天以前出40000套，我們現(xiàn)在可能出35000套或者38000套。因為你兩條腿走路，終究是東方不亮西方亮。

發(fā)現(xiàn)新商機，尤其是外貿轉內貿，成了平輿戶外休閑企業(yè)應對危機的首選。大家越來越看重內貿市場，根據(jù)國內客戶需求精準研發(fā)新產品。

駐馬店市平輿縣世樺電子商務有限責任公司負責人 李嘉睦：就比如說我們做的蛋卷桌，我們把它設計為能無線充電的一個裝置，小推車的話增加了一個助力系統(tǒng)。

針對轉型的很多企業(yè)都急需電商和設計類人才的實際，平輿縣多方發(fā)力。提前啟用電子商務大廈，專班每周都為新入駐電商企業(yè)進行培訓。

駐馬店市平輿縣副縣長 王娟：幫助電商企業(yè)招聘人才，定期進行專業(yè)的培訓，短短一個月，已入駐企業(yè)15家。目前我們也正在緊張籌備第二屆中國戶外產品電商峰會，幫助企業(yè)開拓國內市場，做好出口轉內銷工作。